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¿CRM y Outbound?

By June 14, 2019 June 20th, 2019 No Comments

¿Por qué un CRM tradicional no sostiene un proceso de Outbound?

Existe cierta confusión a la hora de definir el proceso de ventas, sus fases y por qué existe cada una. Las fases de investigación, prospección, contacto y cierre para empresas que se ajustan a nuestro Perfil de cliente ideal. Cada una de estas fases necesita diferentes procesos y herramientas, y cada fase merece su propia atención.

En este artículo, nos centraremos en entender cómo intervienen el CRM y Outbound en las estrategias de venta. Esta es la parte del proceso de ventas en la que los Representantes de Desarrollo de Ventas (SDR, por sus siglas en inglés) llevan a través de correos electrónicos y llamadas con el objetivo de asegurar reuniones. Durante estas reuniones es donde se ofrece su producto o servicio, y donde puede convertir clientes potenciales en oportunidades de negocios.

Cada vez más  solemos ver grandes inversiones en tecnología para el departamento de ventas. Estas tecnologías se utilizan para sistematizar, administrar y analizar lo que está sucediendo en el embudo de ventas y poder hacer predicciones para el futuro. La mayoría del dinero gastado va en un CRM.

Cuando hablamos de una compañía de SaaS, los CRM necesitan otras herramientas para ayudarlos. Por ejemplo, aquellos en marketing de entrada y éxito del cliente necesitarán herramientas más especializadas.

Si bien un CRM nos brinda una visión general del proceso de Outbound, también requiere herramientas y personalizaciones externas para realizar acciones básicas, como registrar llamadas y correos electrónicos de forma manual para que toda la actividad esté centralizada para aprovechar al máximo.

Cuando hablamos de una compañía de SaaS, los CRM necesitan otras herramientas para ayudarlos. Por ejemplo, aquellos en marketing de entrada y éxito del cliente necesitarán herramientas más especializadas.

Artículo escrito por Marc Gassó Busquets
Profesor de Máster Dirección de ventas B2B en Nuclio Digital School & Marketing Director en BlooBirds

Si bien un CRM nos brinda una visión general del proceso de Outbound, también requiere herramientas y personalizaciones externas para realizar acciones básicas, como registrar llamadas y correos electrónicos de forma manual para que toda la actividad esté centralizada para aprovechar al máximo.

A pesar de ser la herramienta en la que la gente más invierte, un CRM podría estar incompleto cuando se quiere lograr una estrategia de ventas saliente completa y es por eso que podemos decir que no la apoyamos por completo.

Entonces, ¿por qué un CRM tradicional no soporta bien el proceso de Outbound? Aquí están las razones principales:

1

Ventas basadas en cuentas

Una estrategia basada en la empresa como una unidad. En el concepto de un CRM al que estamos acostumbrados, un líder responde a una persona. Tiene más sentido pensar globalmente y crear una estrategia sobre la base de que un cliente potencial es una compañía completa y puede asociarse con más de un cliente potencial (o personas) que, al final de todo, nos permiten conocer mejor la compañía. Tanto para calificar como para descalificarlo.
2

Orientado a ventas frente a orientado a tareas

El objetivo de un CRM es que el usuario lleve a su cliente de principio a fin, momento en el que sabrá la clara oportunidad de negocio. El Outbound requiere que el DEG realice acciones específicas durante ciertas fases. La visibilidad de las tareas requeridas que deben realizarse en los procesos de Outbound es bastante escasa. Tendría más sentido organizar el trabajo de los agentes de ventas mediante tareas de creación propia o generadas por el sistema con el objetivo de optimizar el proceso de ventas. En este punto, también es importante que estas tareas respondan a los criterios de priorización para que un SDR pueda tener su día perfectamente optimizado. De esta manera además la empresa puede lograr sus objetivos en el menor tiempo posible.
3

Gestión de la carga de trabajo

Un CRM por sí solo no es capaz de gestionar la carga de trabajo que puede tener un SDR. El principal problema a resolver aquí es la cantidad de tareas que puede administrar en un día. Por eso es importante que el sistema pueda ayudar a los SDR a administrar y priorizar sus tareas diarias. Gracias a algunas reglas definitorias les permiten centrarse en la cuenta con un mayor potencial para convertirse en una oportunidad de negocio.
4

Registros de intentos, puntos de contacto y control de la cadencia:

Una de las cosas más importantes que se deben tener en cuenta al hablar con clientes potenciales es saber con qué frecuencia contactarlos. La intención de este contacto es obtener respuestas favorables y atractivas. Para calcular un ritmo, debe registrar la cantidad total de contactos y cuántos han sido respondidos. Esto es esencial para Outbound, es algo que un CRM por sí solo no puede hacer.

Para resumir, tener una sólida estrategia de ventas salientes es clave para poder escalar sus ventas de SaaS, pero tener una opción definida de herramientas también lo ayudará. Esto, así como un CRM, es indispensable para gestionar esta fase del proceso de ventas.

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