¿CRM y Outbound?

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Artículo escrito por Marc Gassó Busquets
Profesor de Máster Dirección de ventas B2B en Nuclio Digital School & Marketing Director en BlooBirds

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[nectar_icon_list color=»default» direction=»vertical» icon_size=»small» icon_style=»border»][nectar_icon_list_item icon_type=»numerical» title=»List Item» id=»1561042499138-9″ header=»Ventas basadas en cuentas» text=»Una estrategia basada en la empresa como una unidad. En el concepto de un CRM al que estamos acostumbrados, un líder responde a una persona. Tiene más sentido pensar globalmente y crear una estrategia sobre la base de que un cliente potencial es una compañía completa y puede asociarse con más de un cliente potencial (o personas) que, al final de todo, nos permiten conocer mejor la compañía. Tanto para calificar como para descalificarlo.» tab_id=»1561042499139-5″] [/nectar_icon_list_item][nectar_icon_list_item icon_type=»numerical» title=»List Item» id=»1561042499293-4″ header=»Orientado a ventas frente a orientado a tareas» text=»El objetivo de un CRM es que el usuario lleve a su cliente de principio a fin, momento en el que sabrá la clara oportunidad de negocio. El Outbound requiere que el DEG realice acciones específicas durante ciertas fases. La visibilidad de las tareas requeridas que deben realizarse en los procesos de Outbound es bastante escasa. Tendría más sentido organizar el trabajo de los agentes de ventas mediante tareas de creación propia o generadas por el sistema con el objetivo de optimizar el proceso de ventas. En este punto, también es importante que estas tareas respondan a los criterios de priorización para que un SDR pueda tener su día perfectamente optimizado. De esta manera además la empresa puede lograr sus objetivos en el menor tiempo posible.» tab_id=»1561042499294-3″] [/nectar_icon_list_item][nectar_icon_list_item icon_type=»numerical» title=»List Item» id=»1561042499368-10″ header=»Gestión de la carga de trabajo» text=»Un CRM por sí solo no es capaz de gestionar la carga de trabajo que puede tener un SDR. El principal problema a resolver aquí es la cantidad de tareas que puede administrar en un día. Por eso es importante que el sistema pueda ayudar a los SDR a administrar y priorizar sus tareas diarias. Gracias a algunas reglas definitorias les permiten centrarse en la cuenta con un mayor potencial para convertirse en una oportunidad de negocio.» tab_id=»1561042499369-4″] [/nectar_icon_list_item][nectar_icon_list_item icon_type=»numerical» title=»List Item» id=»1561042499477-1″ header=»Registros de intentos, puntos de contacto y control de la cadencia:» text=»Una de las cosas más importantes que se deben tener en cuenta al hablar con clientes potenciales es saber con qué frecuencia contactarlos. La intención de este contacto es obtener respuestas favorables y atractivas. Para calcular un ritmo, debe registrar la cantidad total de contactos y cuántos han sido respondidos. Esto es esencial para Outbound, es algo que un CRM por sí solo no puede hacer.» tab_id=»1561042499478-10″] [/nectar_icon_list_item][/nectar_icon_list]