La máquina de ventas

Mario Brassesco

Alumno del Máster en Dirección de Ventas B2B. 
Actualmente es Investment Manager en Encomenda Smart Capital
Mario Brassesco

Soy Mario Brassesco y trabajo como Investment Manager en Encomenda Smart Capital, el Super Angel Fund más activo en España que invierte en startups en fase semilla. Una parte muy importante de nuestro portfolio (alrededor de dos tercios) son negocios B2B, donde varios de los emprendedores se enfrentan al gran reto de generar una máquina de ventas que sea predecible, escalable y eficiente en el uso del capital.

Durante mis últimos 4 años como inversor, he visto que esto es algo que no solamente afecta a nuestras participadas, sino a la gran mayoría de emprendedores con los que hablo cada día. Por ello, decidí aprender de los mejores y hacer el Máster de Sales B2B de Nuclio Digital School en colaboración con The SaaS Institute. De aquí me llevo experiencias y contactos muy positivos, pero sobre todo varios aprendizajes que me gustaría destacar para todos aquellos emprendedores que enfoquen su producto o servicio a empresas y que quieran vender más.

 

Vender de forma tradicional no es escalable

Muchos creen que vender es un arte, una habilidad innata de algunos comerciales que consiguen resultados excelentes. Si bien es cierto que hay una parte más artística, no puedes hacer que tu facturación dependa de un comercial en concreto. Las personas no escalan, y el sistema tradicional de ventas (donde el vendedor realiza todas las etapas del proceso de ventas) no garantiza resultados medibles, predecibles y escalables. Por ello, es necesario crear una máquina de ventas relativamente independiente de las personas que se puedan encontrar en cada momento en la organización.

 

La estrategia de ventas ha de estar 100% alineada

Como inversor, muchas veces me he encontrado con startups software B2B que aplican la misma estrategia de ventas, independientemente de sus características. Cada compañía tiene una serie de elementos que hace que la forma de vender sea diferente, como es el nivel de madurez del mercado, la complejidad de la solución, el tamaño de la empresa a la que se dirigen o el precio medio, entre otros. Es importante que todos estos elementos estén 100% alineados para poder crear una estrategia de ventas adecuada para tu compañía.

 

La máquina de ventas requiere de distintos roles y funciones

La creación de una máquina de ventas implica distintos tipos de roles de ventas con sus respectivos tipos de personalidades y funciones. El perfil de un SDR (Sales Development Representative), que es la persona responsable de cerrar meetings; tiene que ser el de alguien inteligente, rápido y enérgico que sea capaz de generar oportunidades para el equipo de ventas. Por otro lado, el CSM (Customer Success Manager) es alguien muy detallista y orientado al cliente que busca que el cliente tenga la mejor adopción del producto para posteriormente poder generar renovaciones o incrementos de facturación recurrente.

 

El playbook de ventas es crítico

Asimismo, toda empresa debe crear un manual de ventas donde se recojan todos los elementos críticos para la venta. Deben identificar los distintos mercados objetivos, con los distintos escenarios posibles en los que se puede encontrar cada compañía. De ahí, para cada escenario habrá un perfil ideal de cliente específico dentro de la organización, que tiene unos problemas concretos que debes resolver a través de su propuesta de valor.  Además, ese playbook de ventas deberá incluir respuestas a las objeciones más frecuentes y material de marketing para cada caso en concreto, entre otros.

Estos son solo algunos de los muchos aprendizajes que he tenido durante este Máster, los cuales tienen un impacto directo en las ventas de compañías que venden a otras empresas. Es por ello por lo que, personalmente, recomendaría a cualquier emprendedor con una empresa B2B que se formase en la creación de la máquina de ventas y que entrara en este Máster de Nuclio Digital School junto a The SaaS Institute, ya que para mi son algunos de los mayores profesionales en Europa del sector.

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