El auge de tecnología y la era digital, ha generado un cambio significativo en el modelo de negocio y las estrategias que siguen las empresas, dando más importancia al modelo de ventas B2B, así como en los perfiles con enfoque digital, requeridos para liderar estos nuevos procesos. Para que dichos procesos obtengan resultados exitosos, ya que el proceso de venta juega un papel esencial para que la empresa obtenga ingresos, es fundamental contar con un equipo completo y herramientas de actualidad adecuadas.
Cómo construir modelos de ventas escalables para empresas B2B
Para escalar un modelo de negocio B2B no es suficiente en tener un gran equipo de comerciales, si no que hay que implementar un sistema en concreto; una máquina de ventas. Para llevar a cabo este sistema, es esencial tener definidos unos procesos y que estos vayan acorde con la estrategia comercial que está siguiendo la empresa.
Asimismo, hay una serie de variables que se deben determinar para dominar el mercado con el que trabajas:
- Target market: analizar y estudiar las variables como el país, la industria o el tamaño del cliente el cual vas a tratar.
- Scenario: hay que tener en cuenta a qué tipo de mercado vas; diferenciando el mercado discruptivo y el mercado maduro.
- Ideal Customer Profile: se analiza la function, el position level y el buying role de las empresas que se adecúan más a los servicios de tu empresa.
Una vez establecidas dichas variables, se pueden definir dos elementos que ayudarán a mejorar la estrategia que son: definir el problema a solucionar y detallar la propuesta de valor.
Cuanto mayor sea la segmentación, más preciso será el proceso de ventas y más fácil será mantener la máquina a la hora de hacer crecer el equipo. Por ello, será fundamental utilizar la tecnología punta para identificar las variables del mercado y así realizar la segmentación y poder tener un discurso de calidad tanto en el ámbito de Marketing como en Outbound y como en el de la propia venta como tal.
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Claves para escalar como empresa
Una de las claves para mejorar en ventas no consiste en enseñar al vendedor, a ser mejor vendedor porque el margen de mejora será muy bajo. La clave para escalar está en crecer en oportunidades; y para tener un número medible de oportunidades no es suficiente con el Inbound. Por lo tanto, tendremos que ir a buscar el mercado que creamos que nos corresponde y para ello utilizaremos la estrategia de Outbound.
Dentro del proceso de Outbound marketing se destacan dos perfiles:
- Market research: es el encargado de encontrar las empresas que están dentro de tu Target Market, es decir, aquellas que se adaptan a los servicios que ofreces a través de bases de datos.
- Sales Development Representative: es la persona responsable de generar oportunidades de ventas mediante meetings; se encarga de generar el primer contacto con el Idela Customer Profile.
Otra clave para escalar, es tener en cuenta la importancia que tiene que las oportunidades sean homogéneas para crear un sistema predecible, medible y accionable y así, poder construir un modelo de ventas escalable para empresas modelo B2B.
Marc Gassó, profesor del Máster en B2B Management detalla el contenido que se imparte en el programa.
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