¿A qué empresa no le gusta crecer a un ritmo acelerado e incrementar su volumen? Por tal razón, para lograr éxito en el proceso de ventas de una empresa, es necesario tener a un equipo de Sales Development Representative (SDR). Por ello, en este post vamos a indagar sobre las Funciones de un SDR en empresas B2B.
El acrónimo del perfil SDR en inglés define el perfil de Sales Development Representative, conocido en español como el representante de ventas.
El perfil SDR es la persona responsable de generar el primer meeting con el ICP (Ideal Costumer Profile), con la finalidad de dirigir al cliente hacia el proceso de ventas. Es decir, de una oportunidad de negocio pasa, mediante los meetings, al terreno de las ventas. Y por otra parte, se encarga de dominar el mercado con el objetivo de conocer cómo optimizar las campañas de marketing y así, proporcionar más información relevante a los Account Executives, los responsables del terreno de las ventas.
Hay dos factores clave que guían al SDR hacía el éxito, estos son:
- Estar en formación constantemente, ya sea a través de onboardings, eventos o talleres para llegar a ser experto en este perfil.
- Tener y mostrar motivación, tanto con tu equipo y como en los momentos de contactar con los clientes por ejemplo, con elementos como el tono que usas al realizar una llamada telefónica o con el texto que redactas en un e-mail.
Funciones básicas de un SDR
- Conocimiento de la marca y el producto en profundidad.
- Entender la estrategia de marketing y estar ligado al equipo de ventas y la captación de leads.
- Identificar y cualificar la tipología de empresas.
- Contacto inicial con el cliente que ha generado un lead o que haya sido proporcionado desde departamento de operaciones.
- Presentar la organización, marca y producto.
- Optimizar el proceso de leads de captación para convertirlo en leads de explotación.
Características que tiene que presentar un SDR
- Buena presencia y don de gentes
- Especializado en ventas
- Tener conocimiento del producto y saber transmitir sus beneficios
- Trabajar bajo unos objetivos
- Tener la astucia y la inteligencia necesaria para llegar hasta el perfil adecuado que tendrá el contacto final con ventas
¿Cuándo es aconsejable tener un perfil SDR?
En aquellas empresas enfocadas a una línea estratégica de Outbound Sales y que cuentan con un equipo de marketing y otro de ventas. Como esta estrategia se basa en un funnel que va por niveles de captación, en el momento que el cliente muestre un interés real por la propuesta, el SDR activará la acción y se presentará como el engranaje entre empresa y departamento de ventas.
Por su parte en las empresas emergentes, Javier Darriba recomendó que las startups deberían contar con un perfil SDR desde la fase de lanzamiento.
Diferencias entre Marketing, SDR y Ventas
A pesar de que trabajan muy ligados, cada perfil está focalizado en un nivel diferente del proceso. Marketing lidera la estrategia para la captación, una vez se ha captado el interés el SDR entra en acción para hacer una prospección y, finalmente el equipo de venta sería el encargado de cerrar el proceso de venta.
Beneficios de hacer Onboarding
El Onboarding es un proceso esencial que hay que realizar con la plantilla de SDR. El motivo de su importancia viene porque este perfil especialmente, debe conocer con exactitud todos los conceptos relacionados con la empresa; ya sea desde su Ideal Customer Profile (ICP), el sector en el que se mueve o las prospecciones del futuro, entre otros. Es un proceso que se personaliza mucho en función de cada empresa, ya sea por el tamaño de esta o el nivel de importancia que le quieran dar a ello, por eso, puede tener una duración desde dos días, hasta tres semanas.
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¿Cuáles son las dinámicas a ejercer con el SDR para lograr que la empresa progrese?
- One-on-one: se hace una reunión con cada uno de los SDR donde se realiza un control con el objetivo de mejorar en todos los procesos de las empresas B2B que son posibles clientes. Es decir, se tratan los aspectos que se producen en el proceso de llegar a conseguir un meeting con el cliente, ya que generalmente, podemos distinguir diferentes estados en los que se encuentran las empresas, como por ejemplo empresas que en breves van a generar meeting o empresas que son ICP pero que no se están convirtiendo en meeting.
- Sales & Outbound meeting: se reúnen el equipo de ventas y el de outbound para poner en común el estado de los diferentes procesos que se realizan en el momento de generar meetings con la finalidad de conseguir ventas. Se hacen objeciones al respecto, y por otro lado, también ponen en común cuáles son los resultados de los meetings y ventas realizados.
- Marketing & Outbound meeting: El equipo de marketing y outbound van de la mano ya que entre ellos generan un win to win. Respecto al marketing, aporta más contenido y precisión y esto se ve reflejado en la cantidad de meetings. Y por lo que hace al outbound, se obtiene contenido más relevante y por ello, se obtienen más leads. Asimismo, comparten el objetivo de generar ventas.
Por otra parte, aunque no se realice en forma de meeting, debe haver On-going coaching & assistance entre todo el equipo. Este punto hace referencia a que debe haber una predisposición, transparencia y disponibilidad hacia el equipo de SDR, estos elementos son aspectos esenciales para generar fluidez en todos los ámbitos.
Tech Stack
Como en todos los equipo, los SDR también requieren de herramientas necesarias para gestionar todas las acciones. Concretamente, trataremos Tech Stack, la cual gestiona la arquitectura tecnológica y el marketing digital. Sus objetivos son; establecer procesos eficaces y eficientes en la empresa, y mediante la ayuda de las herramientas, controlar que no haya problemas y que se cumplan los objetivos establecidos. También optimiza las tareas con la finalidad de poder generar más meetings y por supuesto, ventas. Además, ofrece automatizaciones relacionadas con el departamento de marketing y ventas, ya que da a conocer las acciones que se generan como por ejemplo cuáles son los nuevos leads que han entrado. Asimismo, controla y tiene registrada toda la actividad, ya sea desde las llamadas que se realizan, los e-mails o los mensajes que se envían, y así, poder analizar y mejorar los resultados de los procesos y generar más oportunidades de negocio.