Todo lo que necesitas saber sobre Dirección en ventas B2B

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Las ventas modernas B2B

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Javier Darriba, CEO y Co Fundador en Bloobirds, presidente en The SaaS Institute & Director del Máster Dirección en Ventas B2B en NDC.

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Si quieres saber todo sobre ventas B2B tienes que saber que estamos ante una revolución en las empresas B2B. Hablamos de nuevas estrategias que se están llevando a cabo entre estas compañías y que tratan de ofrecer mayor calidad en los procesos de venta. Hablamos también de una personalización para cada uno de nuestros clientes. Para ello se establecen los 4 pasos vistos anteriores dentro del funnel con el fin de captar, vender y fidelizar a nuestro cliente creando relaciones notorias. Por lo tanto, no solo estamos viendo un proceso de venta moderno, también se están reorganizando los equipos y los perfiles que intervienen con el fin de conseguir mayor rentabilidad dentro de las compañías.

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Cómo organizar los equipos dentro de una compañía B2B

En la nueva prospectiva en empresas de B2B la intención es que todos los Departamentos trabajen conjuntamente bajo un proyecto, cada uno en su línea estratégica pero dando soporte entre ellos.
En la nueva prospectiva en empresas de B2B la intención es que todos los Departamentos trabajen conjuntamente bajo un proyecto, cada uno en su línea estratégica pero dando soporte entre ellos.

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La necesidad de un programa enfocado a la dirección de ventas B2B

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El objetivo del programa es formar a los managers de las empresas B2B y que tengan una base sólida para afrontar proyectos dirigidos a otras empresas, sobre todo en ámbito tecnológico, ya que es hacia donde se dirige el futuro del B2B; y por otro lado hay una gran necesidad por una carencia de formación en este ámbito. Hay una falta de estrategia en estas ventas, es necesario conocer bien el outbound sales y el inbound marketing que apoye a convertir, trabajar el proceso de ventas desde la oportunidad al cierre, esto es muy importante en empresas B2B.

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Aprenderás a liderar grandes proyectos con las estrategias adecuadas

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Average Revenue per Account (ARPA):

Es un valor que nos permite conocer las ganancias obtenidas por cada compañía en un segmento de tiempo. Este cálculo suele hacerse a través de un periodo de tiempo determinado que hemos tenido que definir con anterioridad. La mayoría de estas estimaciones suelen hacer por mes, pero también se recomienda calcularlo por año o por trimestres de acuerdo al plan estipulado.

Market Maturity:

¿En qué situación se encuentra tu producto o servicio, ¿es algo muy novedoso? Tenemos que tener en cuenta este factor. La empresa de B2B debe tener muy claro la madurez de la compañía de acuerdo a la tecnología que venden y diseñar el discurso para cada uno de ellas, de esa manera podrán asegurar el éxito y crecimiento.

Sales Team Composition:

Dependiendo de la solución que ofrecemos y el tipo de empresa, el equipo de sales debe tener ciertas características importantes a tener en cuenta. Se deben contemplar los nuevos perfiles emergentes del mercado como es por ejemplo el SDR, perfil que actúa entre el departamento de Marketing y el Departamento de Ventas para conseguir una relación de mayor calidad con la compañía target.

Target Company:

Este factor nos permite conocer el tipo de compañía a la que nos dirigimos, tamaño, etc. Para contactar con una empresa, es importante saber quién es la persona correcta con quién generar el primer contacto. Generalmente es una persona de menor cargo pero con autoridad para hablar del problema que tu puedes resolver y te permitirá iniciar una relación que te llevará hacia el proceso de venta.

Solution Complexity:

La complejidad de la solución que vendemos puede requerir de vendedores especializados, es importante conocer ese factor. La idea es tener los KPIs bien estudiados dentro de la empresa, las conversiones permitirán ajustar el plan de crecimiento y ajustarse a datos muy parecidos a lo que serán en realidad.

Lead Generation Model:

Dependiendo del tipo de empresa al que nos dirigimos, tendremos que usar Inbound o Outbound para generar los nuevos leads.

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Descárgate el Catálogo del Programa

Conoce al detalle todo sobre ventas B2B y el Máster especializado en la Dirección de venta B2B y SaaS.

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Detalles del Máster

Primer y único máster donde los alumnos se especializan en las cuatro áreas principales que conforman el proceso de ventas B2B en el actual ecosistema de Startups tecnológicas: Outbound Sales, Inbound Marketing, Renewals y Upselling.

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Herramientas tecnológicas

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Salesforce es la plataforma CRM número #1 a nivel mundial

Hubspot es el software CRM de control de marketing y ventas diseñado para aumentar el tráfico y las conversiones y conseguir mayor ROI.

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¿A quién va dirigido el Máster?

  • Entidad o profesionales que buscan mejorar la rentabilidad o conseguir soluciones en la
    compañía.
  • Emprendedores que quieren dirigir ventas para las empresas de software.
  • Expertos en el sector de ventas que quieran ampliar su carrera hacia la dirección de
    empresas B2B.
  • Profesionales de las ventas que quieran actualizar sus conocimientos en B2B.

Forbes predice

[nectar_single_testimonial testimonial_style=”basic” quote=”el futuro de las ventas está en el mercado B2B haciendo una predicción de 6,7 billones de dólares en todo el mundo para 2020.”]
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¿Cómo puedo mejorar el rendimiento en mi empresa?

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