Funciones de un SDR en empresas B2B

¿A qué empresa no le gusta crecer a un ritmo acelerado e incrementar su volumen? Por tal razón, para lograr éxito en el proceso de ventas de una empresa, es necesario tener a un equipo de Sales Development Representative (SDR). Por ello, en este post vamos a indagar sobre las Funciones de un SDR en empresas B2B.

El perfil SDR es la persona responsable de generar el primer meeting con el ICP (Ideal Costumer Profile), con la finalidad de dirigir al cliente hacia el proceso de ventas. Es decir, de una oportunidad de negocio pasa, mediante los meetings, al terreno de las ventas. Y por otra parte, se encarga de dominar el mercado con el objetivo de conocer cómo optimizar las campañas de marketing y así, proporcionar más información relevante a los Account Executives, los responsables del terreno de las ventas.

Hay dos factores clave que guían al SDR hacía el éxito, estos son:

  • Estar en formación constantemente, ya sea a través de onboardings, eventos o talleres para llegar a ser experto en este perfil.
  • Tener y mostrar motivación, tanto con tu equipo y como en los momentos de contactar con los clientes por ejemplo, con elementos como el tono que usas al realizar una llamada telefónica o con el texto que redactas en un e-mail.

Beneficios de hacer Onboarding

El Onboarding es un proceso esencial que hay que realizar con la plantilla de SDR. El motivo de su importancia viene porque este perfil especialmente, debe conocer con exactitud todos los conceptos relacionados con la empresa; ya sea desde su Ideal Customer Profile (ICP), el sector en el que se mueve o las prospecciones del futuro, entre otros. Es un proceso que se personaliza mucho en función de cada empresa, ya sea por el tamaño de esta o el nivel de importancia que le quieran dar a ello, por eso, puede tener una duración desde dos días, hasta tres semanas.

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¿Cuáles son las dinámicas a ejercer con el SDR para lograr que la empresa progrese?

  • One-on-one: se hace una reunión con cada uno de los SDR donde se realiza un control con el objetivo de mejorar en todos los procesos de las empresas B2B que son posibles clientes. Es decir, se tratan los aspectos que se producen en el proceso de llegar a conseguir un meeting con el cliente, ya que generalmente, podemos distinguir diferentes estados en los que se encuentran las empresas, como por ejemplo empresas que en breves van a generar meeting o empresas que son ICP pero que no se están convirtiendo en meeting.
  • Sales & Outbound meeting: se reúnen el equipo de ventas y el de outbound para poner en común el estado de los diferentes procesos que se realizan en el momento de generar meetings con la finalidad de conseguir ventas. Se hacen objeciones al respecto, y por otro lado, también ponen en común cuáles son los resultados de los meetings y ventas realizados. 
  • Marketing & Outbound meeting: El equipo de marketing y outbound van de la mano ya que entre ellos generan un win to win. Respecto al marketing, aporta más contenido y precisión y esto se ve reflejado en la cantidad de meetings. Y por lo que hace al outbound, se obtiene contenido más relevante y por ello, se obtienen más leads. Asimismo, comparten el objetivo de generar ventas.

Por otra parte, aunque no se realice en forma de meeting, debe haver On-going coaching & assistance entre todo el equipo. Este punto hace referencia a que debe haber una predisposición, transparencia y disponibilidad hacia el equipo de SDR, estos elementos son aspectos esenciales para generar fluidez en todos los ámbitos. 

Tech Stack

Como en todos los equipo, los SDR también requieren de herramientas necesarias para gestionar todas las acciones. Concretamente, trataremos Tech Stack, la cual gestiona la arquitectura tecnológica y el marketing digital. Sus objetivos son; establecer procesos eficaces y eficientes en la empresa, y mediante la ayuda de las herramientas, controlar que no haya problemas y que se cumplan los objetivos establecidos. También optimiza las tareas con la finalidad de poder generar más meetings y por supuesto, ventas. Además, ofrece automatizaciones relacionadas con el departamento de marketing y ventas, ya que da a conocer las acciones que se generan como por ejemplo cuáles son los nuevos leads que han entrado. Asimismo, controla y tiene registrada toda la actividad, ya sea desde las llamadas que se realizan, los e-mails o los mensajes que se envían, y así, poder analizar y mejorar los resultados de los procesos y generar más oportunidades de negocio.

Javier Darriba, director, presenta el Máster en Dirección de Ventas B2B

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