Las estrategias de ventas B2B

Los 6 factores necesarios para definir una buena estrategia de ventas en una empresa B2B

Estamos ante una revolución en las estrategias de ventas B2B y su manera de negociar. Las estrategias se están redirigiendo hacia nuevas interrelaciones en las que además requiere de perfiles potenciales que puedan liderar grandes estrategias para conseguir grandes objetivos.

A la hora de diseñar estrategias y conseguir que estas sean exitosas, es importante tener en cuenta una serie de factores. Los 6 factores más importantes son:

1. Average Revenue per Account (ARPA): Es un valor que nos permite conocer las ganancias obtenidas por cada compañía en un segmento de tiempo. Este calculo suele hacerse a través de un periodo de tiempo determinado que hemos tenido que definir con anterioridad. La mayoría de estas estimaciones suelen hacer por mes, pero también se recomienda calcularlo por año o por trimestres de acuerdo al plan estipulado.
2. Target Company: Este factor nos permite conocer el tipo de compañía a la que nos dirigimos, tamaño, etc. Para contactar con una empresa, es importante saber quién es la persona correcta con quien generar el primer contacto. Generalmente es una persona de menor cargo pero con autoridad para hablar del problema que tu puedes resolver y te permitirá iniciar una relación que te llevará hacia el proceso de venta.
3. Market Maturity: ¿En qué situación se encuentra tu producto o servicio, ¿es algo muy novedoso? Tenemos que tener en cuenta este factor. La empresa de B2B debe tener muy claro la madurez de la compañía de acuerdo a la tecnología que venden y diseñar el discurso para cada uno de ellas, de esa manera podrán asegurar el éxito y crecimiento.
4. Solution Complexity: La complejidad de la solución que vendemos puede requerir de vendedores especializados, es importante conocer ese factor. La idea es tener los KPIs bien estudiados dentro de la empresa, las conversiones permitirán ajustar el plan de crecimiento y ajustarse a datos muy parecidos a lo que serán en realidad.
5. Sales Team Composition: Dependiendo de la solución que ofrecemos y el tipo de empresa, el equipo de sales debe tener ciertas características importantes a tener en cuenta. Se deben contemplar los nuevos perfiles emergentes del mercado como es por ejemplo el SDR, perfil que actúa entre el departamento de Marketing y el Departamento de Ventas para conseguir una relación de mayor calidad con la compañía target.
6. Lead Generation Model: Dependiendo del tipo de empresa al que nos dirigimos, tendremos que usar Inbound o Outbound para generar los nuevos leads.

“Nuevas estrategias de B2B y Outbound Sales”

Ponencia del evento celebrado en el campus de Nuclio Digital School.

Impartida por Javier Darriba, CEO y Co Fundador en Bloobirds, y presidente en The SaaS Institute.

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