El Product Market Fit es la combinación ideal entre el producto que ofrece una empresa y las necesidades y/o deseos de su mercado objetivo, por lo que es lógico pensar que se trata de un parámetro fundamental para asegurar el éxito de cualquier startup.
Para comprender la importancia que tiene, en este artículo vamos a profundizar en el significado del Product Market Fit, en la importancia que tiene alcanzarlo y en las mejores estrategias para lograrlo.
¿Qué es el Product Market Fit?
Marc Andreessen, cofundador de Netscape Communications Corporation y coautor de Mosaic, lo define así: “alcanzar el Product Market Fit significa estar en un buen mercado y con un producto que lo satisface”.
Básicamente el Product Market Fit consiste en ajustar el producto al mercado y poder evaluar la rentabilidad de una empresa, y su posibilidad de crecer, según si cumple o no las necesidades del cliente. Para ello es necesario que se cumplan estas tres premisas:
- Los potenciales clientes están dispuestos a pagar por el producto.
- Al mercado le parece atractivo el producto y este encaja en él correctamente.
- La producción del producto es rentable.
En definitiva, alcanzar el Product Market Fit es dar con la mejor combinación entre lo que ofrece una empresa (producto) y lo que buscan sus clientes (mercado).
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¿Cómo se relacionan el producto y el mercado?
La relación entre el producto y el mercado es estrecha y mutuamente dependiente.
El mercado, compuesto por los consumidores y sus necesidades, es quien dicta qué tipo de productos o servicios son demandados y valorados en un determinado momento. Por lo tanto, comprender las características y dinámicas del mercado objetivo es esencial para diseñar y ajustar el producto de acuerdo a esas necesidades específicas.
A su vez, un producto innovador, útil y diferenciado tiene potencial de generar demanda e interés en el mercado.
Si resuelve problemas reales, brinda beneficios superiores a los de los competidores y ofrece una experiencia satisfactoria tiene mayor posibilidad de ser adoptado y recomendado.
El éxito de una startup, por tanto, depende de la capacidad de desarrollar un producto que se ajuste con las expectativas y preferencias de los consumidores. Es en este punto donde más recursos y esfuerzo hay que invertir y de manera continua además, ya que las tendencias en los mercados tienden a cambiar.
¿Por qué el Product Market Fit es tan importante?
Sin lugar a dudas alcanzar el Product Market Fit es un desafío para cualquier empresa o startup, ya que de conseguirlo dependen beneficiarse de la ventaja competitiva que tendría la empresa y alcanzar el éxito en su mercado.
Los principales beneficios de lograr un Product Market Fit son:
- Reducción de costes en posibles errores de desarrollo de producto o de estrategias de marketing.
- Mayor facilidad para las ventas y comercialización.
- Menor riesgo de fracasar con el producto.
- Diseño de estrategias empresariales mejor informadas al contar con un mayor conocimiento del público objetivo y el estado del mercado.
- Aumento de las ganancias y autoridad en el mercado.
- Maximización del ROI (retorno de la inversión).
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Mejores estrategias para alcanzar el Product Market Fit
Ahora que tenemos claro que para asegurar el éxito de una startup es muy importante alcanzar el PMF (Product Market Fit), vamos a ver unas claves y consejos para llevarlo a cabo.
Estudio a fondo del buyer persona
El buyer persona es la definición del cliente de una empresa, normalmente determinado tras una investigación y segmentación del mercado, habitualmente según sus necesidades, comportamiento, gustos, datos demográficos, etc.
Para definirlo se suelen realizar cuestionarios a los seguidores de la empresa o al sector del mercado que tenga los intereses más afines a ella. El objetivo es recopilar el máximo de información posible.
Posteriormente se pasa a una fase más investigativa en la que se busca comprender las necesidades que tiene el buyer persona y si están siendo atendidas por el mercado.
El objetivo es identificar aquellas necesidades que puedan suponer una oportunidad de mercado. Para ello, se debe poner el foco en necesidades desatendidas y en recopilar la información mediante entrevistas o cuestionarios.
Definición del MVP o producto mínimo viable
Para lograr diferenciarse de la competencia y alcanzar el Product Market Fit, la estrategia ha de enfocarse en diferenciarse de los demás competidores y ofrecer algo diferente o exclusivo.
Por tanto, es importante dedicar tiempo y recursos a determinar cómo el producto podrá diferenciarse en el mercado. Para ello, es crucial definir sus funcionalidades basándose en todo este estudio previo, junto con el del buyer persona.
Con toda esta información el objetivo será desarrollar un producto mínimamente viable (MVP), basado en la propuesta de valor, con una clara diferenciación y teniendo en cuenta las necesidades no cubiertas del público objetivo.
Testeo del producto y recopilación de feedback
Una vez se lanza el producto al mercado es importante testearlo para poder recoger la mayor cantidad y calidad de feedback de los potenciales clientes.
Un factor importante es la recopilación de datos a través de métricas como pueden ser:
- Nivel de conversión.
- Número y calidad de leads.
- Encuestas de satisfacción.
- Tasas de retención.
- Porcentaje de cancelaciones y/o reembolsos.
- Métricas de engagement.
Pero además en esta fase es muy importante dirigirse a los clientes y escuchar, observar, preguntar o profundizar sobre cada aspecto del producto y su experiencia para conseguir la mayor cantidad posible de información.
Hay que tener en cuenta que esta información creará las bases de lo que será el Product Market Fit.
Ejemplos y conclusiones
Para finalizar vamos a ver brevemente un par de ejemplos de empresas que lograron un buen Product Market Fit:
- Uber, por ejemplo, se fundó a finales de los 2000, una época en la que había muchos inconvenientes para encontrar un taxi. Aprovechando la tecnología crearon una propuesta de valor inicial que facilitaba este servicio con “llamadas a un clic”, automóviles de lujo, flotas automatizadas y tiempos de respuesta optimizados.
- Airbnb es otro buen ejemplo. Esta compañía logró el Product Market Fit al cubrir la necesidad en el mercado de encontrar formas más auténticas, cómodas y locales de alojamiento en un viaje. Su producto consiste en ofrecer experiencias única y auténtica, facilitando la comunicación, conexión y transacciones entre huéspedes y anfitriones.
En resumen, el Product Market Fit busca combinar el producto de una startup de la mejor manera posible con las necesidades y/o deseos del mercado, siendo un claro indicador de que si una startup lo alcanza tendrá más posibilidades de alcanzar el éxito.
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