En este artículo vamos a entender qué es el marketing B2B y cómo se organiza una empresa en el ámbito B2B para que esta tenga éxito y se desarrolle dentro de un entorno escalable. Pero vamos a ir paso a paso para no perdernos ningún detalle. Sigue leyendo.
¿Qué es el B2B?
El B2B (Business to business) hace referencia a las transacciones que una empresa realiza hacia otra, ya sea en producto o servicio. En otro sentido figurado podemos contemplarlo como la relación entre un fabricante y un proveedor.
Este concepto se desarrolló en el mercado tradicional, pero con la llegada de la tecnología ha evolucionado hacia servicios más orientados al e-commerce y las TIC. Las empresas especializadas en tecnología encontraron una oportunidad de mercado que se basaba en focalizar sus productos o servicios hacia otras empresas, y se ha demostrado que esta es una estrategia más asequible, con menor riesgo y con porcentajes de rendimiento mucho más altos que en B2C (Business to Consumer). A partir de aquí entenderemos con mayor precisión qué es el marketing B2B, pero vamos a observar otros tips necesarios:
¿Cuáles son las diferencias entre B2B y B2C?
Ya hemos explicado qué es el B2B. Y la diferencia entre estas dos es muy básica, pero vamos a poner en contexto:
- B2C: Es el Business to Consumer. Esto quiere decir que el modelo de negocio de una compañía basa su estrategia en tener como target objetivo al cliente final.
- B2B: Puede catalogarse como un cliente final también pero la estrategia se centra en vender a otra empresa, esta empresa luego podrá vender o no al cliente final, pero la relación entre dos empresas es lo que llamamos B2B.
Entendidos los dos conceptos, ahora viene la pregunta… ¿Qué estrategia es mejor? pues dependerá de una serie de factores; el tipo de empresa que tengas, a quién va dirigido tu producto, cómo de escalable es tu negocio… Por lo que no podemos decir cuál es mejor. Dependerá de que formules una buena línea de negocio y unos objetivos (reales) para hacer crecer a la empresa y a partir de ahí ver cuáles son las oportunidades del mercado.
Ventajas y desventajas de cada estrategia
Ventajas del B2B
- Menos riesgo
- Procesos más rápidos y eficaces
- Entorno más escalable (a priori) por el tamaño y comparativa de cada mercado
- Reducción de costes
- Optimización de los recursos
- Relación más personal con el cliente
Desventajas del B2B
- Inversión constante de la web, el tiempo de vida visual electrónico es muy corto
- La velocidad de respuesta es tan rápida que les es difícil competir
- Si no se tiene clara la función de cada departamento puede que la organización no sea rentable o lo suficientemente rentable
- Una vez se acaba el periodo de contrato, o bien tienes un buen departamento de fidelización, o bien la competencia ofrece mejores beneficios
Ventajas del B2C
- Mayor cuota de mercado en comparación
- Puede escalar a B2B o ser ambas
- Si tienes un buen negocio, puedes generar prescriptores de marca
- Un modelo de negocio general para un target general
- El servicio de atención al cliente está incorporado dentro de la plataforma
Desventajas del B2C
- Relación más impersonal con el target, no puedes focalizarte tanto de manera personal
- Mayor riesgo, te lo juegas todo a una carta, si no generas interés a tu público, solo tienes ese.
- Mayor inversión en publicidad y marketing
¿Cómo se organiza una empresa B2B?
En la nueva prospectiva en empresas de B2B la intención es que todos los Departamentos trabajen conjuntamente bajo un proyecto, cada uno en su línea estratégica pero dando soporte entre ellos. Cada compañía tendrá los departamentos necesarios según la tipología de empresa pero siempre habrá unos básicos para conseguir el éxito del proceso de B2B. Los Departamentos básicos son los siguientes:
Si estás en una empresa con prospectiva a crecer y con necesidad en organizar los departamentos, tenemos un programa de alto rendimiento para dirigir ventas B2B
Estrategias en B2B
Para contemplar con mayor precisión inicial del post; basada en qué es el marketing B2B, también debemos entender que las estrategias que se formulan dentro de una empresa nos va a dar apoyo al proyecto. Entre muchas destacamos unas principales:
- Investigación: es la base de cualquier intento de marketing moderno. Desde estudios de mercado hasta estudios de marca, estudios científicos detallados lo ayudarán a tomar decisiones más informadas. Le darán una base objetiva para su comercialización y le brindarán valiosas líneas de base para medir sus resultados.
- Estrategia impulsada por nichos: una de sus consideraciones de negocios más importantes, sin lugar a dudas es la especialización y la orientación de nicho
- Un sitio web de alto rendimiento: el sitio web de su empresa es uno de sus activos más importantes. Es mucho más que una cartelera digital o un folleto, como algunas empresas creían en el pasado. Un sitio web exitoso es el centro de la presencia en línea de una empresa y una proyección rica en información de su experiencia en el mercado.
- Optimización de motores de búsqueda (SEO): aunque el SEO es una disciplina compleja y en evolución, en última instancia consta de dos componentes principales.
El SEO on-site utiliza frases de palabras clave específicas para comunicar los conceptos de su sitio que son importantes para su audiencia. Estas frases de palabras clave suelen centrarse en sus servicios y experiencia.
El SEO off-site toma la forma de enlaces a su sitio web, ya sea a través del compromiso externo o artículos invitados en otras publicaciones, por ejemplo. Estos esfuerzos trabajan para aumentar la autoridad de su sitio como un líder ampliamente reconocido en su tema. - Redes sociales: Las redes sociales son un acelerador para el alcance de su reputación, experiencia y contenido. Le permite conectarse en red y conectarse con valiosos contactos e influencers, así como monitorear su marca mediante escucha social.
- Publicidad: Hay una serie de plataformas en las que su empresa puede anunciarse de manera efectiva:
- Publicaciones de la industria y sitios web
- Medios de comunicación social
- Marketing de motores de búsqueda (SEM): Google AdWords, así como Bing y Yahoo
- Retargeting: una tecnología basada en cookies que utiliza un código JavaScript simple para “seguir” a su audiencia de forma anónima en la Web y ofrecer anuncios relevantes
- Referral Marketing: ¿De dónde vienen estas referencias? La gran mayoría se basa en la reputación de una empresa por su experiencia específica.
- Marketing Automation, CRM, and Lead Nurturing:
- Automatización de marketing: Al igual que con cualquier herramienta tecnológica, es esencial seleccionar el software de automatización de marketing adecuado para su empresa. Asegúrese de que el tamaño, la complejidad y la escalabilidad de una solución prospectiva sean adecuados para sus necesidades.
- CRM: Su CRM sirve como la base de datos de toda la información que recopila sobre oportunidades y clientes, incluidas las interacciones específicas con ellos.
- Lead Nurishing: De manera similar, las campañas de correo electrónico por goteo le permiten enviar ofertas más específicas a segmentos de su audiencia durante un período de tiempo determinado. Esto crea un compromiso más cercano (y educa más) a través de contenido y ofertas sucesivas y relevantes.
- Testing and Optimization: Las pruebas y la optimización le permiten iterar sus esfuerzos de marketing y tomar decisiones continuas basadas en datos duros en lugar de la intuición.
- Analytics and Reportes: Del mismo modo, es fundamental analizar las métricas correctas para medir los resultados de manera efectiva. Necesitará herramientas para recopilar datos precisos sobre todos sus esfuerzos, desde su sitio web hasta las redes sociales y el SEO.
¿Cómo catalogar los leads cualificados en una empresa?
Nos lo explica en el siguiente vídeo Javier Darriba, Director del Máster Dirección de Ventas B2B, Co fundador y CEO de Bloobirds y Co fundador y Presidente en The Saas Institute.
El futuro de las ventas B2B
Las empresas que se están focalizando en las nuevas ventas modernas del B2B están comenzando a ver un retorno de la inversión. Aproximadamente, se está viendo que los ingresos aumentan 2,3 puntos el crecimiento promedio, pasan de un retorno en las ventas de 3 a 5% y crecen un 8% más en el rendimiento dato importante para los accionistas de la industria.
De acuerdo con uno de los estudios de Frost & Sullivan y en referencia al futuro del B2B, definieron el ecosistema B2B como una industria lucrativa con ventas en comercio electrónico de la que se espera alcanzar los 12 billones de dólares en 2020. El e-commerce ya se ha convertido en la principal vía digital para la industria B2B actual.
Esta prospectiva se espera en las tendencias digitales, las plataformas con clientes, los canales de RRSS, los sitios web con carrito de compra, etc.
Por otro lado, Forbes observó que el ecosistema B2B ha pasado a una plataforma en línea más interactiva y rentable donde los clientes pueden hablar con compradores de cualquier parte del mundo.
Teniendo en cuenta la revolución en ventas B2B, Forbes predice el futuro de las ventas está en el mercado B2B haciendo una predicción de 6,7 billones de dólares en todo el mundo para 2020.
Ahora que hemos podido entender qué es el marketing B2B y observando estos estos márgenes, entendemos que la tendencia de B2B está cambiando, está surgiendo la necesidad de contemplar nuevas estrategias y nuevos perfiles de acuerdo a estos nuevos patrones que orienten la dirección de ventas Business to Business.
