La revolución en ventas B2B ha llegado y el mercado cada vez está exigiendo más perfiles dispuestos a liderar estrategias de venta con una perspectiva de crecimiento a nivel internacional. De acuerdo a los últimos Datos proporcionados por Frost&Sullivan, se espera que en 2020 el ecosistema B2B alcance $12 trillones dentro de la industria internacional. Es por ello que hablamos de una revolución en ventas B2B.
The SaaS Institute ha trabajado con más de 30 empresas B2B acompañándolos en todo sus procesos de crecimiento e internacionalización. El instituto nace de la necesidad de talentos profesionales que existe en el sector tecnológico.
El Instituto espera que la próxima revolución tecnológica sea representado por las empresas SaaS (Software as a service) que enfocan sus servicios a otras empresas en general y que requieren siempre vender sus productos mediante metodologías B2B.
Según revela el informe Startup Ecosystem Overview, elaborado por Mobile World Capital Barcelona (MWCapital) la capital catalana está considerada la quinta de las principales HUB de empresas tecnológicas y Startups en Europa. El Máster en Dirección de Ventas B2B es realizado en conjunto Nuclio Digital School y The SaaS Institute para surtir la necesidad de talentos profesionales que existe en el sector tecnológico en la ciudad de Barcelona. Entre los perfiles profesionales que se crean con este programa de formación están los VP de Ventas o VP de Sales Operation, Outbound Managers, y otros perfiles necesarios para dirigir estas empresas.
El Máster en B2B Management pretende en 3 meses formar a los nuevos líderes de las compañías B2B en las siguientes temas:
- La estrategia de venta B2B
- Outbound sales
- Inbound marketing
- Los procesos de venta
- Renewals y upselling
- El perfil de ventas
- La gestión y dinamización de equipos de venta
- La medición de todos los datos
- Tecnología de ventas como Salesforce y Hubspot
“Un MBA no permite la formación de estos perfiles, algunos no tienen siquiera un módulo de ventas, y es importante porque la gran revolución digital viene acompañada de la metodología de ventas B2B” Javier Darriba; Director del Máster y Co Founder & CEO Bloobirds.
Estrategias de una empresa B2B
Una compañía B2B que se dedica a la venta de una tecnología, tiene un mercado representado por un conjunto de empresas que se encuentran en diferentes estados de madurez. Por esta razón, la compañía debe centrar sus esfuerzos en diseñar diferentes discursos de venta para cada tipo de empresa.
Es un error habitual por parte de las compañías B2B tratar a todas las empresas target con un mismo mensaje, siendo el mercado tan variado. Hay que centrar el tipo de mensaje de acuerdo al tipo de empresa a la que se quiere llegar.
La estrategia de una compañía B2B es lo más importante que se tiene que tener en cuenta para planificar el crecimiento e internacionalizar las ventas. Para seguir una línea definida y en coherencia al mercado en el que se encuentra la compañía, todo el equipo tiene que tener muy claro la estrategia de la empresa. Además, dentro de la estrategia es necesario tener en cuenta los siguientes aspectos:
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- El Target Market: país, tipo de industria y tamaño de empresa
- La madurez del producto en el mercado que se vende
- A quién dirigir el contacto dentro de las compañías potenciales para establecer una relación
- El problema que solucionamos o la oportunidad que generamos a estas empresas
- La propuesta de valor que debemos comunicar para lograr reuniones constantemente
<li”>La solución que aportamos: Producto + Professional Services
- Definición de un precio adecuado
Entendemos con todo esto que, existen muchos factores que condicionan una empresa B2B en su crecimiento. Cuando un vendedor tiene la oportunidad de vender el producto a la persona correcta en la compañía correcta y con la disposición de aportar soluciones consigues la “oportunidad de venta”. En ese momento crees en tu producto y este acaba por tener éxito. El principal gap de las compañías B2B es generar estas oportunidades de venta.
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