Hablando desde la perspectiva de The Saas Institute, compañía la cual nace por la necesidad de enfocar los esfuerzos en el mercado B2B y sobre todo dentro de una ciudad como Barcelona, el 4º Hub tecnológico, en la que cada vez hay más empresas B2B. Sin embargo, desde The SaaS Institute observan que no hay suficiente talento para hacer crecer esas empresas por lo que se considera necesario ampliar las formaciones internas para poder competir con otros ecosistemas.
¿Existe por tanto una necesidad en B2B?
Sí. Lo que se necesita es de una formación concreta para que el ecosistema siga en crecimiento tal y como el mercado lo está planteando. Si el mercado avanza ¿por qué no hacer que avancen los perfiles para mejorar la situación? Bajo la perspectiva de The SaaS Institute, y por la complejidad que presenta el mercado B2B, en muchas de las empresas y/o Startups de Barcelona de B2B y Saas se encuentran con el inconveniente de no encontrar perfiles adecuados para ello como puede ser un Sales Operations o Outbound Managers. No hay demanda. La rápida inserción de las herramientas tecnológicas ha generado que este avance sea mucho más acelerado que la propia formación de los perfiles que deben liderar estos nuevos procesos.
De lo que se trata, y como se ha hecho entre todos los negocios digitales, es formar a perfiles orientados al mercado de B2B. Si nos ponemos a pensar, el futuro de los mercados va a ser B2B, por la abundancia creciente de nuevas tecnologías, el BlockChain, la Inteligencia Artificial, los Datos…
¿Qué pide el mercado B2B?
Principalmente se basa en fortalecer la estrategia. Dentro de esta tener en cuenta el Outbound Sales y el Inbound Marketing. El proceso de Outbound Sales es importante desde la oportunidad hasta el cierre. En función de los escenarios que se encuentran dentro del proceso de venta B2B se pueden encontrar diferentes perfiles, no todos valen para cada escenario y no todos pueden formular el mismo mensaje. Por lo que el proceso requiere perfiles adaptados a cada escenario. Sin embargo, el Inbound marketing en B2B es clave, pero no requiere un marketing como estamos acostumbrados a ver en B2C, sino más bien un marketing orientado a convertir. No obstante, a veces el proceso de Inbound no nos va a ayudar con aquellos clientes que ni siquiera saben que tienen un problema por lo tanto los esfuerzos deberán potenciarse en otros procesos.
Para todo esto, es esencial contar con las herramientas adecuadas de CRM de la actualidad. Las dos plataformas que recomienda The SaaS Institute vienen a ser las líderes SalesForce y Hubspot, capaces de sostener grandes procesos y optimizar todo un canal de venta. Otro factor que observan desde The SaaS Institute es que todo proceso de medición que no esté apoyado por tecnologías hoy no tendrá la misma oportunidad de avanzar que los que sí lo están.
Así es que ante esta necesidad desde Nuclio Digital School se ha creado un Máster enfocado únicamente a empresas B2B que quieren escalar a porcentajes mayores de los que están escalando. Porque escalar 1% no es lo mismo que escalar un 20%. En co creación con The SaaS Institute, el Máster en Dirección de Ventas B2B y SaaS trata de formar a los nuevos líderes de las compañías B2B en los siguientes temas:
- La estrategia de venta B2B
- Outbound sales
- Inbound marketing
- Los procesos de venta
- Renewals y upselling
- El perfil de ventas
- La gestión y dinamización de equipos de venta
- La medición de todos los datos
- Tecnología de ventas como Salesforce y Hubspot
