Alicia Ribas
Alumna del Máster en Dirección de Ventas B2B.
Actualmente es Head of Sales, Marketing & CSM.
Te invitamos a leer la experiencia de Alicia Ribas, alumna de la segunda edición del programa, en la que detalla los 5 puntos clave para liderar estrategias B2B y los beneficios adquiridos con el Máster en Dirección de Ventas B2B.
Soy Alicia Ribas y trabajo con Head of Sales, Marketing y CSM en Trekksoft, empresa suiza de tecnología que proporciona un sistema de reservas, pasarela de pagos y distribución global para empresas de Tours y Actividades en todo el mundo.
Formarse con los que ya están en el futuro…
Como responsable de la gestión de ingresos mi trabajo consiste en alinear y maximizar los resultados de negocio a través de las áreas de ventas, marketing y customer success. Quería profundizar y actualizar mi perfil en dichas áreas; además porque tras más de 15 años trabajando TravelTech, sobre decir, que desde Marzo de 2020 nos enfrentamos a una crisis sin precedentes que afecta a todas las empresas independientemente del tamaño, a la que hay que sobrevivir y salir reforzados; por ello, inicié el máster en el momento perfecto.
Me decanté en hacer el Máster de Dirección de Ventas B2B de Nuclio Digital School por ser el único que ofrece un enfoque transversal del ciclo de vida del cliente. Aporta la visión estratégica y la implementación a través de los procesos, métricas y recursos tecnológicos y humanos. Además, lo imparten grandes profesionales en activo del sector que hablan desde la experiencia diaria (desde las trincheras).
5 puntos clave para liderar estrategias B2B
En estos meses he sido protagonista y testigo de diferentes estrategias para lidiar con la situación y hay 5 puntos fundamentales en los que el Máster de Nuclio Digital School me ha ayudado:
1. Replantea tu estrategia. Por mucho tiempo que lleves en el mercado, no te queda otra.
Hay que volver al “Beginner Mind” y hacerse de nuevo varias preguntas: ¿Quién es mi cliente (analizar si es Enterprise, MidTier o Long tail)? ¿Cuál es mi ICP? ¿Qué le aporto? ¿En qué mercados me enfoco (Target market)? ¿Qué procesos tengo que cambiar o mejorar para seguir creciendo? ¿Cómo puedo ser más eficiente? ¿Qué perfiles y herramientas son cruciales? ¿Cómo elimino barreras de entrada? (subscripción versus comisión) y si es necesario, rehacer el “Playbook”.
2. Liderazgo y alineación
Liderar en tiempos de crisis es un arte. Requiere de visión, toma de decisiones difíciles, una voz firme, constante y enfocada en soluciones. Alineación organizativa y una implementación rápida, pero sobre todo, continuar generando confianza y “seguridad” para mantener el compromiso en tu equipo.
3. Ser rápidos y ajustar los indicadores en todas las áreas para seguir siendo saludables
Adaptar los objetivos de ventas al contexto. Reducir costes de adquisición (CAC) siendo muy eficientes en Marketing tanto en Inboud como Outbound. Flexibilizar la “calificación” si es necesario. Agilizar y optimizar el proceso de ventas (sales to cash) con los perfiles adecuados (Market research, SDR, Account Executive). Reducir el tiempo de onboarding (aunque tengas que asumir algunas partes, el ROI siempre es positivo) y replantear las estructuras para que sean más ágiles. Hay que realizar una monitorización constante y más cercana de los indicadores de ventas y sobre todo no olvidar el logo retention y el Churn rate.
4. Estrechar vínculos con tus clientes actuales
Los clientes son los que te mantienen a flote y te permite mantener el logo rentention y prevenir el Churn. Además, dependiendo del modelo de negocio (subscripción versus comisión) puede representar más del 70% de los ingresos.
5. Acompañar los cambios de cerca, con eficacia y humanidad
En estos momentos de cambio ser resilientes es imprescindibles o para decirlo de otra forma; necesitamos ser: Smart brain, quick hands and big heart.
Si estás interesado en adentrarte en el sector de ventas B2B…
Sin lugar a dudas, recomiendo sobre todo la participación en el Máster de Dirección de Ventas B2B a emprendedores, CEO´s o profesionales que quieran seguir desarrollando su carrera en el área de ventas.
