Los modelos B2C y B2B, tienen la finalidad de vender a una persona, pero esta no busca las mismas características en los productos de los diferentes modelos, ya que su comportamiento es diferente si lo hace para su empresa o para su vida personal. De ahí la importancia de saber crear buenas estrategias de marketing, dirigidas a un público empresarial, en las cuales el contenido que se incluye en ellas es de lo más importante para que sean exitosas. Por ello, en el post de hoy trataremos sobre algunas de las principales claves del marketing B2B.
Marketing modelo B2B
El marketing de business to business (B2B) se centra en ayudar a que una empresa venda a otras empresas, dando a conocer y creando valor en sus productos y servicios con la finalidad de venderlos. El modelo de marketing B2B proporciona muchos beneficios, pero como toda estrategia es fundamental establecer ciertos elementos como por ejemplo, definir los aspectos relacionados con tu marca, los objetivos a alcanzar, a tus buyers personas, las estrategias que vas a seguir y las diferentes campañas a realizar. Y para conocer si se está realizando una buena estrategia efectiva, es necesario analizar cada etapa mediante métricas adecuadas.
Hoy en día la gran mayoría de las decisiones en el ámbito de compra B2B se realizan por internet. Es decir, una empresa B2B cuando tiene la necesidad de obtener un producto o servicio, la acción de búsqueda e informarse y acabar seleccionando los proveedores que le pueden ayudar, lo realiza por el medio online. Con este hecho se destaca una gran diferencia que es que quien tiene el control de la venta es el mismo cliente y no los comerciales.
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Estrategias para el marketing B2B
- Tener presencia online: por el solo hecho de que actualmente el sector del online está en auge, es esencial seguir estas tendencias y en este caso, concretamente crear campañas online para tener presencia en internet y usar las redes sociales para ofrecer contenidos dándote a conocer y para crear relaciones con los clientes. Es decir, incluir el marketing online en el plan de marketing.
- Uso de métricas: es de vital importancia poder medir las acciones realizadas en la estrategia. Es por ello, que hay que analizar cuáles son las métricas más convenientes para cada campaña para poder conocer si han tenido éxito o no. Algunas de las métricas más eficientes para medirlo son: los ingresos de la empresa, a través del ROI, por la satisfacción de los clientes o el coste por lead.
- Publicidad: la publicidad es un método muy efectivo para poder llegar a tus clientes. Los métodos más usados son los medios impresos y online, el SEM y los banners tradicionales. Pero cabe decir que los métodos más usados actualmente y efectivos están en el ámbito del online, concretamente el SEM, social ads, los banners y los posts.
- Importancia del email marketing: es una estrategia de marketing online con un alto porcentaje de efectividad en el modelo de empresa B2B. Es un medio muy económico y sencillo para dar a conocer tus productos y servicios, crear notoriedad de la imagen de marca, mantener el contacto con los clientes, entre otros. Pero hay que tener en cuenta que para tener éxito es vital crear contenido de marketing para captar leads, tener una base de datos establecida y una correcta segmentación.
- Marketing de contenidos: una de las partes más importantes de una estrategia de marketing es la de creación de contenido de valor con la finalidad de captar a la audiencia y que finalmente acabe comprando. Asimismo hay que establecer unas métricas para analizar si el contenido ofrecido es el correcto; mediante el análisis de ventas, la calidad de los leads y los ratios de conversión, de leads a clientes.
- Tendencias de marketing y de las tecnologías: Para poder competir en el sector es importante estar al día de las últimas tecnologías y tendencias para tener a tu disposición las mejores herramientas y estar en las primeras posiciones respecto tu competencia.
Claves para tener éxito
- Centrar el marketing en el cliente: el mercado de hoy en día está centrado en la figura del cliente, es por ello, que es esencial saber quién es, cuáles son sus intereses y necesidades y cómo podemos satisfacerlo, asimismo idear tu buyer persona. A consecuencia de esto, se ha producido un cambio en la creación de los productos, ya que se pasan de ser productos genéricos, a productos más personalizados para los clientes.
- Realizar acciones medibles: Para conocer cuáles son las acciones más rentables para tu empresa, es esencial analizar los resultados de estas.
- Las estrategias de marketing y ventas deben tener relación: ambos departamentos para ofrecer sensaciones positivas al cliente y así acabe realizando la compra, tienen que estar alineadas, siguiendo una misma estrategia para conseguir el éxito.
- No vender directamente en el primer contacto con la empresa: comparando con la venta B2C, la B2B tiene un proceso mucho más largo. Uno de los primeros pasos a realizar es conseguir la confianza de tu cliente con el objetivo de que el piense que tu eres su mejor solución. Una vez conseguido este punto mediante estrategias de marketing, ya puede entrar en juego las acciones de venta. Es por ello, que empezar a vender en el primer contacto con el cliente es un error.
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