Para tener éxito en todo proceso de venta y crecer como empresa a un ritmo elevado, es imprescindible conocer y dominar las diferentes fases y actores que intervienen en este. Podemos remarcar que el proceso de venta juega un papel esencial para que la empresa obtenga ingresos; y por ello, en este post trataremos con profundidad el proceso de venta B2B.
Hay que tener presente que cada empresa establece sus procesos de ventas personalizándolos según su contexto y su target market. Por ello, se deben analizar todos los aspectos que están relacionados en el proceso: tener en cuenta el número de participantes que intervienen; identificar los diferentes tipos de usuarios entre, los que hay que reforzar su proceso de compra, los que se acercan a convertirse en clientes o los que hay que abstenerse, y dominar los canales por los cuales vendes. De ahí la importancia de generar una estrategia de venta personalizada en cada fase del proceso.
¿Cómo es el perfil del comprador B2B?
Conocer a las buyer personas de tu empresa es esencial para entender sus necesidades y tener éxito en cada fase del proceso de venta. Por ello, hay que tener presente que el perfil del comprador B2B es diferente al de B2C. En el caso del B2B, es un usuario que se basa en tomar decisiones de carácter más racional, es más crítico y analítico en el momento de realizar una compra ya que tiene un carácter empresarial. Asimismo, su proceso de compra es más largo porque también le dedican más tiempo a encontrar las soluciones más ajustadas a sus necesidades.
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¿Cuál es el proceso y canales para llegar a tus clientes?
A través del marketing: Mediante campañas de Social Ads las cuales tienen por objetivo generar leads de calidad. Para llegar a tus clientes y crear notoriedad, debes crear estrategias de marketing y campañas con contenidos atractivos para tu público y para conseguir posibles compradores. Una de las ventajas del Marketing online es que puedes segmentar las campañas según tu público objetivo y personalizarlas, elaborando diferentes acciones en cada fase del proceso. Por ello, hay que identificar dónde están los leads y conocer cuáles necesitan más atención durante el proceso de ventas y cuáles ya están dispuestos a comprar. El canal más habitual de pago para generar leads de calidad son Google Ads y Facebook Ads.
Con el proceso de outbound marketing. En el cual se hace un market research para buscar empresas que estén dentro de tu target market. A través de bases de datos obtenidos en diferentes plataformas como por ejemplo en las redes sociales Facebook, LinkedIn o en formularios, se identifica y se selecciona aquellas empresas que se adaptan a los servicios que ofrece la empresa.
En el momento que identificas las empresas que van a ser tu target market, aparece la figura SDR (Sales Development Representative). Es la persona responsable de las ventas, la cual se encarga de generar el primer contacto con el ICP (Ideal Costumer Profile) para ir preparando el terreno para la venta. Su objetivo es crear un ratio de conversión, generando oportunidades de ventas a través de meetings. El proceso que sigue un SDR es mostrar al cliente que entiende muy bien el problema que este tiene y que por lo tanto le podrá ayudar a solucionarlo (con los servicios y productos de la empresa), y así va ganando su confianza hasta llegar al momento del meeting. Normalmente el canal de primer contacto es mediante llamadas telefónicas o e-mails.
Una vez finalizado este proceso del outbound marketing, pasamos al terreno de las ventas. En este caso, el perfil que actúa es el Account Executive, el cual tiene un papel más de vendedor ya que se encarga de realizar una serie de reuniones más personalizadas donde incluyen demostraciones al cliente. Su objetivo es pasar de una oportunidad a un negocio con una venta.
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