Cómo conseguir el Product-Market Fit en tu Startup

Post realizado en colaboración con Encomenda Smart Capital.

¿Sabías que 9/10 productos lanzados fracasan porque no cubren la necesidad de ningún mercado?  En este post hablaremos sobre cómo conseguir el product-market fit en tu startup. Se trata de un proceso imprescindible para dar con un producto o servicio que resuelva una necesidad real de un mercado y se valide por un grupo de clientes potenciales.

¿Qué es el product-market Fit?

Empezamos por el principio. El product-market es el proceso mediante el cual la startup busca resolver un problema a través de su producto o servicio en un mercado. Con ello, espera capturar el valor del cliente, poder adquirir más clientes similares de una forma escalable y eficiente; y poder retener a ese y otros clientes con las mismas características. Pero un punto importante a tener en cuenta es que el mercado debe ser suficientemente grande y escalable.

Muchas startups no le dan importancia a este proceso y por eso: 9/10 productos lanzados al mercado fracasan porque no cubren la necesidad de ningún mercado. Además, más del 66% de startups cambian sus hipótesis iniciales cuando ya han desarrollado e invertido mucho tiempo en sus productos porque no funcionan.

¿Cuándo se tiene realmente un product-market Fit?

Conseguir dar con el producto-market Fit perfecto no es un proceso fácil y es una combinación de diversos factores que tienen que encajar perfectamente. Hablamos de tres en concreto:

  • Crear un producto que la gente quiera. Que haya una necesidad real.
  • Puedes generar beneficios entregando este producto a tus clientes a gran escala.
  • Eres capaz de encontrar y mantener a esos clientes de forma sostenible.

Si aún no lo tienes o no ves el proceso claro, a continuación te explicamos los pasos que debes seguir para dar con el producto-market Fit.

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Pasos para la creación de un product-market fit

Paso 1: CENTRATE EN EL MERCADO. 

Una vez has tenido una idea que quieres probar, lo primero que tendrás que hacer será buscar el mercado adecuado. Aunque tu producto sea el mejor del mundo, si no satisface una necesidad concreta de una muestra importante de usuarios, todos tus esfuerzos no serán muy útiles.  Antes de empezar a trabajar sobre el producto, debemos encontrar el mercado al que acudir. Para ello, será necesario realizar diferentes escenarios con distintas hipótesis y analizar los resultados. Una vez tengas una hipótesis válida o haya sido bastante aceptada, puedes empezar con su desarrollo.

Paso 2: IDENTIFICA LAS NECESIDADES DE LOS USAURIOS.

Después de definir el usuario, es el momento de identificar las oportunidades que se pueden encontrar en base a sus necesidades. Nuestro producto puede funcionar si existe alguno de estos dos escenarios:

  • Necesidades no satisfechas adecuadamente: Existe una oportunidad de mejora de las soluciones actuales. Los clientes son conscientes de la necesidad y optarán por la alternativa del mercado que mejor resuelva su necesidad. Para que tu producto funcione, tu misión será identificar las necesidades que no están completamente satisfechas y ver por qué tu solución satisface mejor ese problema (vs. la competencia).
  • Necesidades latentes: Hace referencia a aquellas necesidades de las que los propios usuarios no son conscientes. Se trata de productos innovadores que no buscan mejorar los productos o servicios ya existentes, sino crear una nueva categoría. Identificar este tipo de necesidades es mucho más complejo y requiere de un mayor análisis (e inversión), tratando de abordar los problemas desde otra perspectiva.

Paso 3: DEFINE TU PROPUESTA DE VALOR.

La propuesta de valor es la promesa de tu empresa a los usuarios que muestra el porqué tu producto o servicio es mejor que las alternativas existentes. Es importante que identifiques, de todas las necesidades que tu producto podría satisfacer al usuario, cuál es la más importante para el cliente.

Para definir la propuesta de valor es necesario responder a las siguientes preguntas:

  • Qué: cuál es el producto que se está ofreciendo.
  • Quién: quién es el usuario con la necesidad específica que puede cubrir tu producto.
  • Cómo: el modelo de negocio que se va a seguir para alcanzar a los usuarios.

Paso 4: ESPECIFICA TU PRODUCTO MÍNIMO VIABLE (MVP).

El producto mínimo viable o mínimum viable producto (MVP) es una versión primeriza del producto con las características suficientes que sirve para satisfacer las necesidades principales de los clientes. De esta manera, es un producto que puede ser comercializado y permite obtener el feedback inicial de los clientes para continuar mejorando. El MVP es fundamental para conocer las opiniones reales de los usuarios y debe de ser probado, aunque no esté muy desarrollado.

Si inviertes mucho tiempo en perfeccionar un producto que realmente no sabes cómo va a funcionar en el mercado puedes estar trabajando en vano. Si lanzas al mercado un producto poco maduro pero que se pueda comercializar, los propios usuarios serán los que te ayuden a seguir perfeccionándolo. No hace falta que hagas un lanzamiento oficial, sino que puedes ir ofreciéndolo a early adopters.

Paso 5: LANZAMIENTO.

Considerando que has recibido un feedback positivo y has aprobado que tu prototipo funciona, es el momento de desarrollar un producto más acabado para salir al mercado. Aunque no sea el producto final, puedes ofrecer una versión beta y continuar recibiendo feedback, siempre con el objetivo de seguir mejorando el producto. Una vez tengas la certeza de que tu producto es lo suficientemente satisfactorio, es el momento de hacer un lanzamiento oficial y comenzar a invertir en la adquisición de clientes a través de campañas de performance marketing (por ejemplo).

En este punto es fundamental analizar los resultados que se obtienen tras el lanzamiento al mercado. A partir de este punto podemos encontrarnos diferentes escenarios. Un escenario ideal donde los resultados son positivos y un escenario habitual donde no siempre se obtienen los resultados esperados y en el que se debe continuar adaptando el modelo de negocio hasta que funcione.

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