Las métricas más importantes en Outbound

Gonzalo García

Artículo escrito por Gonzalo García

Consulting Director at The SaaS Institute y profesor del Máster en Dirección de Ventas B2B

Las métricas más importantes en Outbound

Cada empresa diseña su estrategia de ventas personalizadas según su contexto y su target market. Por ello, es imprescindible identificar a las buyer personas de tu empresa para conocer sus necesidades y seleccionar aquellas que se adaptan a los servicios que ofreces. El proceso de ventas juega un papel esencial para que la empresa pueda obtener ingresos; de modo que en este artículo, vamos a tratar las métricas más representativas que se encuentran en el Outbound.

Cuando hablamos del Outbound nos referimos al proceso de dirigirse proactivamente a las empresas que son tu target market. Es decir, se hace un market research a través de bases de datos obtenidos en diferentes plataformas para identificar y seleccionar aquellas empresas que te interesa tener como clientes potenciales. Por lo que hace a sus beneficios respecto al Inbound, es que puedes seleccionar quiénes quieres que sean tus clientes dado que puedes decidir la empresa, industria o país. Otra ventaja a destacar es que es muy escalable, ya que si tienes un mercado suficientemente grande tienes más posibilidades de generar más llamadas y en consecuencia, realizar más meetings con clientes.

En el Outbound se distinguen 4 tipos de métricas; la primera es la de los resultados, en la que se analiza si se están obteniendo los resultados deseados; la segunda es la de la actividad, donde se examina si se está trabajando lo suficiente o no; la tercera la de conversión en la que se estudia los dos conceptos comentados anteriormente con la finalidad de identificar dónde se están produciendo fallos y la última, la calidad de procesos donde se observa si están trabajando de la manera que se les ha marcado.

Resultados

En esta métrica el elemento más importante que se estudia es la del número de meetings realizados; concretamente el número de meetings cualificados. Es decir, la cantidad de meetings que se han establecido con la empresa correcta ya que quiere tratar un problema que se puede solucionar con los servicios que tu ofreces. Una vez realizado el meeting, se informa sobre su resultado que este puede ser: cualificado, no cualificado o meetings no souls (cuando el cliente no se presenta). En este proceso destaca la figura SDR (Sales Development Representative), la persona que se encarga de generar el primer meeting con el ICP (Ideal Costumer Profile) con la finalidad de dirigir al cliente hacia el proceso de ventas. Una vez finalizado este proceso de Outbound marketing, actúa la figura del Account Executive el cual se encarga de realizar reuniones más personalizadas con el objetivo de pasar de una oportunidad a un negocio con una venta.

Actividad

En esta métrica se miden principalmente dos elementos: el número de llamadas que realizan en un día los SDR que normalmente se analizan mediante un benchmark y el número de empresas nuevas prospectadas que se obtienen semanalmente y se mide a través de un funnel en el que el número nuevo de empresas entran por arriba de este y se van filtrando las cualificadas. Se considera que las llamadas es el elemento más importante para generar curiosidad en el cliente y poder generar meetings, dado que hay más facilidad de obtener feedback del usuario ya que si niegan el servicio puedes sabes el motivo y así conocer mejor el mercado en el que estás.

Conversión

Los 2 elementos más importantes que analizamos son la contactabilidad de todas las empresas a las que se ha llamado y de estas, contabilizas con cuantas obtienes una conversación relevante. Es decir, que hayas podido hacer el pitch con la persona correcta y el cliente te haya escuchado; solo se miden con las que puedes establecer una conversación sin importar el resultado final de esta. El segundo elemento es la conversión del pitch, en el que se analiza de todas las empresas con las que has hablado, con cuántas consigues tener el meeting sin importar el resultado obtenido.

Calidad

En la que destacan 3 métricas: la primera es el pipeline donde se mira que el conjunto de empresas con el que se está trabajando activamente sea sano. Concretamente, si hay un número de empresas determinado con el que se está intentado conectar y si hay un número de empresas suficientes con las que se ha intentado contactar pero no se ha conseguido meeting; es decir, si hay suficiente material para seguir trabajando. La segunda se basa en determinar de todas las empresas con las que se ha establecido una conversación cuál será el siguiente paso: cómo se puede volver a llamar o si ahora es preferible enviar un email. Y la última métrica es el nurturing reasons en la que se indica la razón de cuando contactas con una empresa y esta no quiere realizar el meeting; es una herramienta que sirve para conocer si se ha indicado bien dicha razón.

Nil Rodríguez, alumno de la primera edición del Máster en Dirección de Ventas B2B
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