¿Qué es un SDR en una empresa?

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El perfil SDR dentro de una empresa

El acrónimo SDR en inglés define el perfil de Sales Development Representative, conocido en español como el representante de ventas.

Para entender su posición, un SDR media entre el equipo de Marketing y el equipo de ventas, es el primer contacto con aquel cliente potencial que ha generado para la empresa. Su contacto será a través de llamadas o emails. Este perfil está directamente comprometido en optimizar procesos y mejorar la rentabilidad en la captación de Leads, consiguiendo allanar el terreno al departamento de ventas.

En el evento del pasado 3 de junio en el campus de Nuclio Digital School pudimos aprender más sobre este perfil gracias a Javier Darriba Director de Máster en Dirección de Ventas B2B y Toni Pérez también profesor del mismo Máster y ambos miembros fundadores de BlooBird & The Saas Institute. Estos ponentes proporcionaron una descripción detallada de este perfil.

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Funciones básicas de un SDR
  • Conocimiento de la marca y el producto en profundidad
  • Entender la estrategia de marketing y estar ligado al equipo de ventas y la captación de leads
  • Identificar y cualificar la tipología de empresas
  • Contacto inicial con el cliente que ha generado un lead o que haya sido proporcionado desde departamento de operaciones
  • Presentar la organización, marca y producto
  • Optimizar el proceso de leads de captación para convertirlo en leads de explotación
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Características que tiene que presentar un SDR
  • Buena presencia y don de gentes
  • Especializado en ventas
  • Tener conocimiento del producto y saber transmitir sus beneficios
  • Trabajar bajo unos objetivos
  • Tener la astucia y la inteligencia necesaria para llegar hasta el perfil adecuado que tendrá el contacto final con ventas
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¿Cuándo es aconsejable tener un perfil SDR?

En aquellas empresas enfocadas a una línea estratégica de Outbound Sales y que cuentan con un equipo de marketing y otro de ventas. Como esta estrategia se basa en un funnel que va por niveles de captación, en el momento que el cliente muestre un interés real por la propuesta, el SDR activará la acción y se presentará como el engranaje entre empresa y departamento de ventas.

Por su parte en las empresas emergentes, Javier Darriba recomendó que las startups deberían contar con un perfil SDR desde la fase de lanzamiento.

Diferencias entre Marketing, SDR y Ventas

A pesar de que trabajan muy ligados, cada perfil está focalizado en un nivel diferente del proceso. Marketing lidera la estrategia para la captación, una vez se ha captado el interés el SDR entra en acción para hacer una prospección y, finalmente el equipo de venta sería el encargado de cerrar el proceso de venta.

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Si estás interesado en liderar la estrategia de ventas B2B y enfocar tu carrera en organizar nuevos perfiles emergentes dentro de las empresas tecnológicas y SaaS infórmate sobre el Máster Dirección de Ventas B2B

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