Cómo crear una estrategia de Lead Management

Cada empresa diseña una estrategia de marketing en relación a unos objetivos marcados. Es por ello, que para facilitar el proceso de éxito en esta, es importante optimizar dicho proceso y que el resultado de conversión, teniendo en cuenta el número de usuarios interesados en los productos y/o servicios de la empresa y el número de ventas, sea el más igualitario a ser posible. En este post, vamos a tratar el concepto de Lead Management ya que es una estrategia que ayudar a aumentar el rendimiento de las empresas.

Lead Management

El Lead Management o gestión de leads, es una estrategia de marketing compuesta por un conjunto de acciones; como el tracking y análisis de leads obtenidos, enfocada a gestionar la adquisición de clientes. Tiene la finalidad de ir orientando a los leads interesados a través del funnel de ventas para convertirlos en clientes y generar resultados positivos y asimismo, evaluar las acciones que se van realizando.

Con la estrategia del Lead Management se realizan un seguido de procesos; ya sea desde la generación de acciones para captar leads mediante formularios online por ejemplo, pasando por procesos como la administración y la evaluación de leads hasta hacer la automatización de las medidas realizadas en marketing. Por ello, es fundamental diseñar una buena estrategia en la que se definan los objetivos a los que se pretende llegar; identificando los KPI’s que se van a medir, el método de calificación, entre otros para tener control de dichos procesos.

Beneficios del Lead Management

  • Incremento de conversión ya que orientas, con más eficiencia, aquellos leads interesados en los servicios de la empresa a que acaben siendo clientes finales.
  • Obtener un mayor número de ventas con la misma inversión utilizada y por lo tanto, este coste diferencial posibilita la opción de poder invertir en generar nuevas ventas.
  • Analizando todo el proceso del funnel de ventas, consigues una cualificación más optimizada del lead; un tracking más completo.
  • Es una herramienta de ventas que puede complementar la estrategia comercial, incrementando así el número de ventas.
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Fases de la estrategia de Lead Management

El modelo de L2RM, es muy eficaz para lograr que la estrategia de Lead Management sea exitosa y se compone de cuatro fases:  

  • En la primera fase se debe identificar a los clientes potenciales de la empresa de la forma más unitaria a ser posible, para poder ir generando valores de conversión. 
  • Una vez obtenidos los leads registrados, se pasa a la fase de tratamiento por venta asistida, mediante un chatbot o agentes de una oficina por ejemplo, los cuales eligen el canal y las vías de conversión que sean más convenientes y eficientes según el lead.
  • En la tercera fase, en la que ya se ha generado la información proporcionada gracias a la interacción que se ha tenido con el lead, se pasa a analizar y tratar todos aquellos leads que no convirtieron en la primera interacción realizada. En esta fase existen diferentes estrategias y procesos en los que encontramos el tratamiento de retargeting personalizado o el proceso de nurturing.
  • En la última fase se analizan todas las acciones de los registros que se han realizado en cada una de las fases anteriores y aquí juega un papel esencial las acciones de marketing digital ya que se pretende poder acelerar los procesos de conversión de leads y realizar acciones publicitarias eficientes.

¿Cómo tener éxito con una estrategia de Lead Management?

Para crear un Lead Management eficaz se requiere de dos elementos básicos; por una parte de unas herramientas tecnológicas avanzadas y por otro lado, a profesionales especializados en diversos sectores como es en analítica web, atención al cliente, en marketing de contenidos, etc. También hay empresas, y resulta una opción muy rentable, que contratan agencias especializadas de marketing online para optimizar el tiempo y esfuerzo de la empresa formando a su equipo interno en dichas áreas.

Por ello, la clave principal está en que en cada etapa de Lead Management se ofrezca el contenido en el momento preciso de la fase del proceso de compra y que este sea de calidad. Se le da mucha importancia a la fase inicial y por ello, el contenido que se proporciona es un factor crucial ya que es el momento donde se le genera interés, se establece una relación de confianza y se persuade al cliente. Además se debe tener una cooperación muy significativa entre el departamento de marketing y el de ventas.

Patrick Wind, profesor del Máster de Digital Traffic Management, da TIPS para un Trafficker.

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